Quelle est la raison impérieuse d’acheter?
Une raison impérieuse d’acheter n’est pas pas un emplacement d’ascenseur (bien qu’il devrait l’être): les ventes pensent à un emplacement d’ascenseur comme une explication de ce que fait le produit, tandis qu’une raison convaincante pour L’achat explique l’avantage que le public cible tirera de votre produit. Et, comme son nom l’indique, c’est un moyen plus convaincant de capter l’intérêt.
Les concepts derrière une raison convaincante d’acheter peuvent être trouvés dans la norme de développement et de commercialisation de produits de Geoffrey Moore, Crossing the Chasm. J’ai simplifié ces concepts pour créer un exercice facile que j’utilise avec les clients, qu’il s’agisse de startups qui ont besoin d’envoyer des messages au marché aux entreprises qui ont perdu leur concentration. L’exercice garantit que tout message que vous créez aidera à capter l’attention de votre public cible.
Pourquoi vous avez besoin d’une raison impérieuse d’acheter
Sans raison impérieuse d’acheter, un acheteur potentiel est obligé d’essayer de comprendre ce que fait son produit et comment il peut aider à résoudre ses problèmes. Dans notre monde occupé, cela nécessite trop de travail et se traduira souvent par des opportunités manquées car le prospect n’a pas le temps ni les informations pour relier les points.
Vous devez faire le travail pour eux et montrer clairement comment leur solution peut avoir un impact positif sur votre vie quotidienne.
Pour de nombreuses entreprises, il s’agit de se mettre à la place de l’acheteur, de découvrir ses problèmes de brûlure et de combiner sa solution pour résoudre ces problèmes. Pour certaines startups, il s’agit d’un exercice beaucoup plus critique pour déterminer si leur produit peut être vendu. Vous ne pouvez pas réussir une entreprise si votre solution est «agréable à avoir». Si vous êtes un fondateur de startup ou quelqu’un qui cherche à travailler dans une startup, assurez-vous qu’il existe une raison impérieuse d’acheter qui correspond à la douleur brûlante qui amène les entreprises à réaffecter leurs budgets.
Comment créer une raison convaincante d’acheter