En tant que spécialiste en marketing, vous connaissez certainement certains des principaux sites de réseaux sociaux que vous pouvez utiliser pour générer des leads.
Je suis prêt à parier que vous avez déjà entendu parler de l’importance d’Instagram, de Facebook et de Twitter, et si vous utilisez les trois dans le cadre de votre stratégie de génération de leads, vous pensez peut-être que vous êtes prêt.
Mais si vous n'utilisez pas LinkedIn comme outil de génération de leads, vous risquez de manquer une opportunité d'augmenter la notoriété et les revenus de la marque.
En fait, des études ont montré que 80% des clients B2B potentiels venaient de LinkedIn et que 94% des spécialistes du marketing B2B utilisaient LinkedIn pour distribuer du contenu.
Cela a du sens. Considérez l’utilisateur Instagram moyen: faites défiler votre flux, comme des photos des vacances à la plage de votre ami et du célibataire de votre sœur, et utilisez occasionnellement la plateforme pour trouver et acheter des produits.
L'utilisateur moyen de LinkedIn se trouve également sur le site plus précisément pour du contenu à vocation professionnelle. Ils recherchent déjà des informations pour développer leurs activités. Si vous pouvez leur fournir un contenu de haute qualité, il sera beaucoup plus facile de les convertir.
Bien sûr, c'est plus facile à dire qu'à faire, en particulier lorsque les tendances du contenu de LinkedIn vont du référencement à l'acquisition de clients, en passant par la définition d'objectifs. Sans stratégie claire, la génération de leads sur LinkedIn peut sembler un défi.
Justin Shriber, vice-président du marketing chez LinkedIn, a été interviewé dans le cadre de la nouvelle campagne HubSpot intitulée "La publicité, un regard derrière les écrans". Découvrez la série d'interviews complète ici ou lisez la suite pour en apprendre davantage sur ses idées clés sur la génération de leads et la création d'une marque sur la plate-forme.
Les pas de Shriber pour développer une marque et générer des prospects sur LinkedIn
1. Assurez-vous que vos dirigeants ont une forte présence sur LinkedIn.
Lorsque vous commencez à travailler sur LinkedIn, il peut être difficile de savoir où consacrer vos efforts initiaux. Devez-vous créer une page LinkedIn attrayante et commencer immédiatement à publier du contenu dans le flux de votre entreprise?
Peut-être devriez-vous plutôt commencer par publier toutes vos offres d'emploi pour attirer de nouveaux talents?
Shriber suggère une autre stratégie: "Nous voulons absolument stimuler la croissance des petites entreprises qui aspirent à se développer et nous créons un manuel qui leur permet de le faire. Le livre commence toujours par les profils individuels de employés de l'entreprise et, en particulier, cadres de l'entreprise. "
" [Executives are] pionniers. Ils peuvent faire des déclarations sur ce qu'ils représentent et, dans de nombreux cas, en assurer le suivi dans un délai relativement bref. "
Considérez les dirigeants de votre entreprise et votre présence actuelle sur LinkedIn. Pourraient-ils contribuer plus soigneusement aux groupes LinkedIn de leur secteur ou publier plus souvent dans leurs flux? Très probablement, leurs dirigeants pourraient en faire plus pour augmenter le nombre de leurs abonnés sur LinkedIn.
Par exemple, examinons l'activité LinkedIn de Sallie Krawcheck:
Krawcheck est PDG et cofondateur d'Ellevest, ainsi qu'un puissant leader du secteur financier.
Krawcheck utilise judicieusement LinkedIn, profitant de la plate-forme pour promouvoir le contenu de sa propre société d’investissement, alors qu’il aime ou partage d’autres contenus financiers pertinents destinés aux femmes.
Enfin, Krawcheck utilise LinkedIn pour créer une marque personnelle et aide ses abonnés à trouver un contenu utile concernant l'investissement et les femmes dans la finance. Idéalement, vos propres dirigeants devraient en faire autant.
2. Créez une page LinkedIn puissante pour votre entreprise.
Une fois que vous vous êtes assuré que vos propres dirigeants ont une forte présence sur LinkedIn, il est temps de développer une page impressionnante.
Vous voulez vous assurer que votre page est active, avec réflexion. -provoquer du contenu et des contributions à des conversations qui ont déjà lieu sur LinkedIn.
Shriber souligne: "Une fois que vous avez défini une stratégie concernant vos dirigeants et votre présence sur LinkedIn, la deuxième étape consiste à réfléchir à la présence de votre société sur LinkedIn. Nous avons un produit appelé Pages LinkedIn, qui a été incroyablement puissant pour entreprises qui veulent s’implanter dans la communauté professionnelle mondiale. "
"[LinkedIn Pages is] est un produit gratuit", ajoute Shriber, "et en fin de compte, il s'agit d'un lieu pour organiser le contenu qu'il offre et promouvoir tous les avantages dont il dispose pour les personnes qui le souhaitent. suivez-le. "
Il poursuit: "Ensuite, lorsque vous verrez une bonne page sur LinkedIn, vous trouverez des informations sur ce que fait la société, mais au-delà, une partie du leadership éclairé est en cours. Il y aura du contenu vidéo, le mot écrit, les commentaires de l'exécutif, mais aussi, dans de nombreux cas, des informations provenant d'autres sources. Ces informations ne doivent pas nécessairement provenir du groupe marketing ou d'une source interne. "
Pour vous assurer que votre page est robuste, envisagez de publier divers contenus, y compris des vidéos. Suivez également de près l’analyse de la page pour découvrir les résonances du contenu avec votre public.
Il est également essentiel que vous utilisiez LinkedIn pour rejoindre des communautés et dialoguer avec d'autres professionnels de votre secteur. LinkedIn, en substance, est une plate-forme sociale comme une autre. Si vous ne vous associez pas à vos abonnés et ne suivez pas les articles de tendances liés à votre entreprise, vous perdrez des liens importants.
Si vous publiez un article une fois par semaine, puis que vous vous déconnectez, vous n'avez pas profité de LinkedIn pour tout ce qu'il a à offrir. , vous devriez apprendre des autres acteurs de votre secteur pour mieux inspirer le meilleur contenu et vous rapprocher davantage des points de vue que vous souhaitez attirer.
3. Utilisez des produits payants pour vous assurer que votre contenu parvient à votre public cible.
Bu Les personnes disposant d'un petit budget marketing peuvent être prudentes lorsqu'elles investissent dans des campagnes payées sur LinkedIn. Ils demandent souvent: nous avons un petit budget de marketing et nous voulons l'utiliser à bon escient. Où devrions-nous le dépenser?
N'oubliez pas que 80% des clients B2B potentiels viennent de LinkedIn. Et, en fin de compte, l'utilisation de produits payants LinkedIn aidera votre marque et votre contenu à figurer dans les perspectives.
Shriber m'a dit: "Une fois que vous avez créé cette solide page LinkedIn, les entreprises ont tendance à comprendre que ce public qui utilise des informations est incroyablement précieux et différent de ce qu'il trouve sur d'autres plateformes."
Il ajoute: "Nous avons une série de produits payants que vous pouvez déplacer plus tard, qui vous permettent d’insérer du contenu dans le fil LinkedIn. Vous avez maintenant une série de suiveurs ou un ensemble de membres spécifiques qui vous intéressent. Soudain, ils voient que votre contenu apparaît dans le flux lui-même et il existe des moyens très riches de transformer cet engagement en une activité réelle. " [19659003] LinkedIn peut vous aider à convertir les pistes plus rapidement, avec un frottement limité. Par exemple, dans l'une de vos annonces payées, vos prospects peuvent avoir la possibilité de compléter immédiatement un formulaire ou de répondre à un événement. Puisque vos informations sont déjà enregistrées sur LinkedIn, il s’agit d’un processus à une touche. Mieux encore, il fournit à votre équipe de vente des données précieuses relatives à leur secteur et le meilleur moyen de répondre à leurs besoins professionnels.
4. Assurez-vous d'avoir un bon alignement des ventes et du marketing.
Vous connaissez probablement très bien l'évolution récente du comportement d'achat des consommateurs. Aujourd'hui, les clients effectuent des recherches en ligne à l'avance et utilisent généralement un contenu marketing pour éclairer leur décision d'achat avant de contacter un représentant.
Shriber décrit le changement de la manière suivante: "Ce que vous constatez maintenant, c'est que les consommateurs sont de mieux en mieux informés sur les produits et services dont ils ont besoin et progressent profondément dans le processus de vente avant de les approcher, levez la main et dites que vous avez besoin d'aide. "
Il ajoute: "Il est de plus en plus important pour le marketing de répondre aux besoins des clients qui effectuent des recherches et de l'exploration, puis de le livrer aux fournisseurs sans problèmes afin que les ventes aient un contexte dans le parcours déjà parcouru par les clients. ".
En outre, il note: "Les vendeurs, à bien des égards, sont [also] en train de devenir des experts de la marque."
"De nombreux clients m'ont contacté et m'ont dit que mes vendeurs connaissent mon Mes clients sont mieux ciblés que mon groupe de marketing, qui existe depuis 20 ans et qui connaissent toutes les personnes clés. Je les utiliserai donc pour sensibiliser le public, bâtir une marque d’une manière qui a toujours été réservée aux entreprises. marketing. "
D'autre part, bien sûr, les vendeurs jouent un rôle plus important dans la conclusion d'un accord. Shriber m'a dit: "Imaginez, par exemple, que vous achetiez et tentiez de négocier un contrat. Historiquement, c'était le domaine d'un professionnel de la vente, mais aujourd'hui, les experts en marketing savent que c'est là où vous vous trouvez. ventes ". processus ».
Shriber ajoute:« Ils sont en mesure de s’adresser à cette personne qui achète, d’envoyer un contenu pertinent lié à la validation de la solution, à la valeur de celle-ci, à ce que les autres clients en disent et, le vendeur a joué un rôle clé dans la conclusion de la transaction. "
Tout ceci pour dire: il est absolument essentiel que vos équipes de vente et de marketing s'alignent, car elles jouent un rôle tout aussi précieux dans la recherche de clients potentiels et la clôture.
Pour découvrir des stratégies permettant de mieux aligner vos services commerciaux et marketing, consultez ce guide complet sur les ventes et le marketing.
Enfin, si vous n’utilisez pas LinkedIn ou vous ne l’utilisez pas souvent, je manque probablement de grandes opportunités pour développer votre entreprise. Comme Shriber m’a dit: «Nous avons vraiment essayé de penser à tout ce qui pourrait esarle, de la création d’une marque à la génération de clients potentiels, qu’il s’agisse d’une petite entreprise ou d’une grande entreprise, et nous créons des cahiers de jeu qui s’adressent à vous et où vous allez. "
Apprenez-en davantage sur Justin Shriber et d'autres leaders de la publicité en consultant une série d'entretiens exclusifs avec LinkedIn, Google et Facebook.
